Como crescer e se diferenciar?

26/10/2015 05:39

Encontro, todo dia, novas histórias de empresários que demonstram realmente conhecer seu mercado, seu estoque, cuidam de seus clientes e não se descuidam da contabilidade. Mas este impulso empreendedor do brasileiro sempre os leva a mesma pergunta: O que falta para crescer?

Fico muito feliz em ver tantos compartilharem da mesma inquietação, o que nos torna seres humanos cada dia melhores.

Quando esta pergunta chega a mim, eu sempre respondo com uma máxima de Phillip Kotler, pai do marketing moderno: Mais do que se preocupar com “aonde chegar”, foque no “como chegar”.

As estratégias de vendas e marketing devem ser companheiras, até aliadas, para que seus investimentos em marketing e identidade visual reflitam nos números do seu caixa ou do seu time de vendas.

Sou marketeiro e designer por vocação e empresário por opção.

Depois de muito desenhar e ganhar experiência em softwares, eu percebi que, para ser competitivo, eu teria que vender mais do que simplesmente design, eu precisava de um diferencial.

Uma analogia que eu gosto muito de fazer vem de um guitarrista amigo meu (cabeludo muito doido) que certa vez comentou:

- Cara! Tô consegino tocá umas 8 nota por segundo!!! Quero chegá no John Petrucci, que faz 20!!!

Pela minha cara de “ponto de interrogação” meu amigo foi obrigado a me perguntar: - Tá boiano?

Depois de pensar por alguns minutos eu perguntei:

- Posso entender que ser mais rápido melhore sua técnica, mas você não acha que com 8 notas por segundo você já está suficientemente bom?

Neste momento foi ele quem “boiou”, então daí surgiu uma conclusão que mudou meu conceito do que é ser um “profissional” em qualquer área. Para resumir o conceito, que pelo que se pode imaginar, deve ter ficado imenso numa noite de sexta-feira no Sanja Jazz Bar, na Frei Caneca, em São Paulo, segue uma curta-metragem:

Ao meu ver, o fato do guitarrista conseguir uma boa velocidade e aprimoramento das técnicas aumenta seu conceito no meio artístico, MAS não garante um cachê melhor, ou “gig” em lugares de difícil acesso aos músicos menos renomados etc. Pelo menos não SÓ uma boa velocidade.

Para ele se destacar, ele deve se diferenciar da concorrência, ou seja, primeiro deve estudar outros guitarristas no ponto de vista mercadológico, para ver quem se destaca e por quê, e depois analisar o que falta para ele se destacar também.

Trazendo para o mundo dos negócios, qualquer que seja a área que nos especializamos, precisamos analisar sempre o que falta FORA da nossa expertise para ser aperfeiçoado, como vendas, marketing pessoal, administração, finanças etc etc etc.

Eu , por exemplo, seguindo este conceito, diminuí drasticamente meu tempo de estudo de softwares de design, para aprender e melhorar minhas vendas, minha administração pessoal e financeira, minha apresentação de portfolio (acredite, conheço designers fantásticos que possuem um portfolio de 3 trabalhos, quando já fizeram mais de 500).

Em 2004, quando abri minha agência, a WinMarket, descobri que seria muito difícil me destacar neste mercado, então decidi montar um “bureau de design” que nada mais é que uma das áreas que compõe uma agência, onde o foco é o branding (construção, desenvolvimento e gestão de marca) e vendas (material de apoio ao vendedor).

Para aplicar os conceitos de competitividade que aprendi ao longo dos anos (meus agradecimentos a autores que admiro e leio sempre, como Philip Kotler, Alexandre Las Casas, Stephen Covey entre muitos outros) eu me fixei em duas ferramentas: Kaizen e Benchmarking.

Kaizen – No Japão, toda semana, no final do expediente, os líderes de cada linha de produção dos celulares, na NEC de Kakegawa, pediam para que relatássemos o que poderia ser melhorado na linha para acelerar a produção, ou ainda para tornar o trabalho menos cansativo, tanto pela posição de cada peça em nossa bancada, quanto pela ordem de montagem. Claro que nem tudo era aceito, principalmente porque todas as linhas tinham que ser idênticas. Para isso, os líderes se reuniam para acumular estas sugestões e estudá-las quanto sua viabilidade.

Feito isso, uma vez por mês, todos nós (cerca de 80 funcionários em 12 linhas de produção) parávamos as linhas e mudávamos de ferramentas, usando “dampura” (placas de plástico), estiletes, fita adesiva, chave de fenda, canos etc, para montarmos as modificações estipuladas pelos líderes.

Isto me mostrou quanto é importante REVER nossos métodos de trabalho, e periodicamente, aprimorá-los, evitando a acomodação ao máximo.

Benchmarking – Muitos não acham esta ferramenta relevante, usando este estudo da concorrência somente quando abrem o negócio.

Para mim, a essência da nossa diferenciação no mercado é o estudo do que a concorrência apresenta e o que você consegue superar ou destacar no seu produto/serviço.

Para esta ferramenta eu guardo outra história que me iluminou quando jovem:

Em Roma, dois ladrões foram condenados a serem jogados aos leões. Mas neste caso, com as festividades da cidade, o imperador decidiu colocar mais adrenalina no evento, e propôs:

- Corram o quanto puderem, e em 3 minutos eu soltarei somente um leão.

Imediatamente após estas palavras, um ladrão se pôs a correr loucamente, enquanto o segundo sentou-se e começou a amarrar as sandálias. Ao ver a cena, o primeiro ladrão voltou e gritou:

- Você está louco!!! O leão vai nos comer.

O segundo ladrão respondeu:

- O leão não abate uma presa e depois corre atrás de outra. Ele se satisfaz com uma só presa. Portanto eu não preciso correr mais que o leão, eu só preciso correr mais do que VOCÊ!

Resumindo: Conheça seus obstáculos e foque em vencê-los, mas seu serviço ou produto não precisa ser o melhor do mundo, somente melhor do que sua concorrência direta.

Imagino que com a globalização, sua concorrência deva crescer sempre, o que fará esta corrida bem mais difícil. Mas como todos começam pequenos, você também pode aprender aos poucos, crescer aos poucos, contando que seja com bons alicerces.

Até a próxima...

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