Não existe funil pra serviços

23/06/2018 05:52

 

Para explicar porque não funciona aplicar funil de vendas em serviços como o coaching, deixa eu explicar o conceito de marketing de serviços que não te contaram. Vamos começar dividindo o marketing em 3 partes:

1) Produtos = Facinho de vender. Por exemplo: Compre só amanhã, nas Casas Bahia, sofá-cama com 350 reais de desconto, e garantia de troca em caso de defeito. {Fácil de tangibilizar, fácil de dar desconto (sei de onde tirar "gordura" no preço) e obviamente, precisa de garantia}.

2) Misto = Aqui já começa a complicar. Ex: Quando você entra numa clínica odontológica com vários médicos, você fala apenas com a secretária, diz qual horário você quer, e ela te aponta o dentista disponível. Ou seja, não é tão crucial assim falar com ele antes, pois você está comprando apenas a SOLUÇÃO da dor de dente.

Depois você é atendido, ele faz um ótimo trabalho e tem uma mão muito boa pra anestesia. Portanto, na próxima dor, você vai dizer ESPECIFICAMENTE para a secretária que quer marcar com o dr. XXXXX. Concluindo, você começou comprando um produto (anestesia, amálgama etc) para resolver um problema, e levou junto a qualidade técnica do profissional (serviço).

E falando de descontos, ainda dá pra achar "gordura" pra ter de onde sair esse desconto.

3) Serviços Intelectuais = Isso significa que estou comprando 100% do conhecimento, do know-how do profissional (advogado, arquiteto, engenheiro, consultor, COACH, designer etc). NUNCA se dá descontos para isso! Se você não quiser dar descontos, leia isso aqui!

Diferenças dos serviços intelectuais para os outros dois:

Preço quebrado não se utiliza em serviços intelectuais! Isso é para marketing de produto. Se o seu programa de coaching custa 3997,00, e você faz dez sessões de uma hora, como você calculou que sua hora vale 399,70? De onde você inventou os SETENTA CENTAVOS????

Sabe pra que serve preço quebrado? Pra vender no comércio!

Por exemplo: Quando você está comprando o supermercado, e vê uma geléia de 5,12, seu cérebro vai memorizar 5,00. Quando seu filho perguntar se pode levar a bolacha de 2,00, na verdade ele esqueceu de te falar que é 2,79... Some isso aos 47 itens do seu carrinho e será IMPOSSÌVEL acertar o valor da compra sem calculadora, e COM CERTEZA você terá calculado um valor MENOR de cabeça.

Outro detalhe sobre preço: A técnica de terminar com sete, deixar o numero quebrado e dar a sensação de mais barato não está errada quando o assunto são produtos. E deixando bem claro, Gerônimo Theml (sou fã dele) não vende serviços, ok? O curso dele é uma sequência de vídeos com mais 20 mil consumidores, com dezenas de vídeos e apostilas, portanto é possível imaginar um valor quebrado de preços individuais sendo somados para chegar a um valor plausivelmente quebrado também. Então se você também vende vídeos, pode cobrar quebrado, ok?

Em serviços NÃO funciona. A sensação do comprador é que você está persuadindo ele. Simples assim.

 

Outra diferença no marketing de serviços intelectuais: ORDEM DE COMPRA (neurociência). Agora chegamos no PORQUÊ do funil não funcionar.

Quando compramos um bombom no site americanas.com, já sabemos a “solução” que ele entrega, qual é a dor que queremos resolver, e qual é a QUALIDADE esperada.

Quando compramos do dentista, o foco inicial é a DOR, então dá pra falar com a secretária sem entrevistar o dentista.

Agora, quando compramos um profissional intelectual, ele pode ser o "melhor do mundo" em resolver nosso problema, mas se não gostarmos DELE, não vamos comprar. Então a ordem mudou! Primeiro procuramos solucionar nosso problema, depois conversamos com o profissional, para comprarmos “ele”, e por ÚLTIMO, pedimos detalhes sobre preço, entrega etc.

Reflita sobre essa sequência e se imagine comprando uma cirurgia para sua coluna, ou um advogado para seu divórcio, ou uma arquiteta para sua nova sala de estar, ou UM COACH!

Resumindo:

– Produto não tem sequência, vamos direto a compra. Em serviços, estamos comprando uma EXPECTATIVA. Aí que começa a mudar no nosso cérebro!

- Misto: Compramos primeiro a solução, depois conhecemos e “gostamos ou não” do profissional;

- Intelectual: Mesmo se for o melhor preço e serviço, não compramos se não gostarmos do profissional, então ele entra na sequência que fica: Solução, depois ele, depois produto.

Por que o funil não funciona aqui? Porque o funil vende PRODUTOS, onde a pessoa compra no site clicando no PAGSEGURO sem precisar conversar com quem produziu aquele produto. Por acaso o Gerônimo conversa com CADA UM dos compradores do PC antes de clicarem no botão? Obviamente que NÂO, né? Isso porque ele está vendendo um infoPRODUTO, e não um serviço.

Pra fazer o funil funcionar você teria que vender um produto. E para vender uma “sessão experimental gratuita” você nem precisa de funil, ué! É gratuita!

Daí, no funil, diz pra você pegar um email com uma isca, depois enviar e-mails para fazer rapport, depois com uma venda pequena (infoproduto de menor valor, como um ebook) depois uma venda média (infoproduto de maior valor, como um curso em vídeo), e por fim um serviço premium, como um pacote de coaching.

Sim, é possível funcionar nas duas etapas de infoPRODUTOS, mas é praticamente IMPOSSÍVEL alguém comprar seu pacote de coaching presencial SEM FALAR COM VOCE ANTES!!!!!! Existem exceções, mas isso vai depender do branding, da autoridade...

Para corrigir isso, seu terceiro email deveria DAR uma sessão gratuita. Mas daí você já gastou milhares de reais e meses pra construir todo o marketing digital desse funil, e tudo isso só pra chamar alguém pra uma sessão gratuita???? Ah para!!!!!

Espero ter te dado uma luz sobre a questão, mas se você ainda tem dúvidas de como aplicar a SUA SEQUENCIA de vendas sem funil, se cadastra aqui embaixo e faz uma mentoria gratuita comigo, que eu monto pra você na hora! Analiso seu cenário, te falo os nichos mais rentáveis para sua especialização e como você vai encontrá-los, ok?

 

Quer acelerar suas vendas?

Contato

Ganhe uma Mentoria GRÁTIS: Entre em contato e faça uma sessão gratuita de mentoria de vendas e marketing estratégico, para aumentar seu preço de venda e tornar a concorrência irrelevante. Tel: 41 3285-8130
WhatsApp: 41 99815-2744
SKYPE: demitrios.souza
falecom@demitrios.com.br