Pare de VENDER e venda mais

19/11/2015 11:27

Frase esquisita, né? Esquenta não, que eu explico...

Quando pensamos em um vendedor, o que vem a mente?

Alguém que precisa fechar uma venda, vender um produto ou serviço, e que está treinado para fechar negócios, bater metas, criar argumentos de venda, técnicas de persuasão, enfim, ele tem um arsenal de técnicas para fechar negócios.

Isso faz com que alguns setores da economia se tornem ótimos para esse perfil de profissional, outros nem tanto.

Para comércio e indústria, com certeza a necessidade de se ter bons vendedores é imprescindível, tanto para vendas passivas (vendas de balcão, onde o cliente já sabe o que precisa, senão nem entrava na sua loja) tanto para vendas em indústrias (profissional de vendas falando com um profissional de compras).

No caso de serviços, a história muda um pouco. Também vale para produtos com venda ativa, ou seja, aquela que você visita o cliente para apresentar seu produto.

Primeiro: Não é você quem vende, mas sim é o cliente quem compra.  O vendedor que empurra produto ou o tirador de pedido já são facilmente identificados pelo cliente, e isso simplesmente não agrada mais. Então o foco não é o que seu serviço faz, mas sim como o seu serviço pode resolver o que o cliente busca.

Segundo: Salvo raríssimas exceções, seu produto já existe. Alguma coisa peculiar ele tem que ter, seja um ingrediente inusitado, uma forma de apresentação, uma abordagem de vendas diferenciada, um serviço agregado... , mas tem que ter.

Com isso em mente, o que você precisa para não vender seu produto ou serviço é usar o que as agências de publicidade usam: O atendimento ao cliente. Este setor elabora um briefing, buscando quais são os diferenciais competitivos do cliente e procura sempre uma forma dele se diferenciar da concorrência, seja na cor, na fonte, no slogan, no tema da campanha e por aí vai.

Trazendo para o seu mundo, o seu “setor de atendimento ao cliente” precisa criar formas de prospectar, abordar, apresentar, negociar e fechar a venda, sempre focando na solução de um problema, sempre focando na necessidade de compra do cliente, e não simplesmente focando em bater metas e fechar vendas. Se o cliente perceber que você precisa vender, ele usará isso contra você na hora de negociar, seja pedindo descontos, prazos, produtos a mais, brindes etc.

Resumindo. Se você se preocupar em vender, todo o diferencial estará focado nas características ou no preço do produto, e a sua concorrência SEMPRE terá um produto melhor ou mais barato. Mas se você virar referência na sua área, seus prospects comprarão seu produto agregado ao seu conhecimento, e seus clientes te indicarão a outros.

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