Você vende ferramentas ou soluções?

08/09/2015 06:46

 

Conversando com alguns clientes e empresários, muitos me relataram que uma dificuldade encontrada por empresas na hora da escolha de um profissional para serviços intelectuais, como consultores, coaches, contadores, corretores e afins, está no fato destas empresas buscarem soluções.

Infelizmente, muitos prestadores tem, por hábito, apresentar as ferramentas de coaching, os processos de consultoria, mas metodologias de capacitação, as leis..., e não seus benefícios, não as soluções que eles podem entregar.

Agora Pense comigo: Se você, por exemplo, contrata uma agência de design para a criação de um folder, já imaginou algum designer te perguntar: Você prefere que eu faça a criação da arte em CorelDRAW, InDesign ou Photoshop?

Claro que não, né?

A questão que definirá a contratação do serviço não é a ferramenta onde o folder será desenhado, mas sim a qualidade do designer ao entregar a você o folder que você teve em mente, somando beleza e assertividade na mensagem, no conteúdo e no apelo de vendas.

Claro que, em algum momento da negociação ou na finalização do arquivo, a ferramenta onde esse folder foi criado pode ser relevante. Mas durante o processo de vendas, muito provavelmente fará diferença nenhuma ao cliente saber qual será o software utilizado. O que decidirá pela contratação será o seu portfólio, as outras artes já criadas por esse designer etc.

Então você, prestador de serviço, precisa apresentar seu benefício, facilitar a escolha do seu cliente, tornar-se óbvio aos olhos dele sobre quais soluções você entrega, e só depois, durante a negociação, você explica quais ferramentas e processos serão implementados.

Então mãos a obra. Crie seu diferencial, crie sua frase de vendas, apresente as soluções que seu atendimento, seu serviço trará ao cliente, e assim ficará fácil vender.

E lembre-se: O momento econômico é delicado, portanto empresas e executivos buscam SOLUÇÕES. É o melhor momento para serviços intelectuais. Tenho coaches que são meus clientes de consultoria que já dobraram o valor das suas sessões, não só tendo mais coachees, mas também cobrando mais CARO pelas suas sessões, justamente por se apresentarem como solucionadores, não só apresentadores de ferramentas...

Pense nisso e se pergunte: Eu estou vendendo soluções ou ferramentas?

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